对市场营销的理解,对于销售更应该树立个人品牌

对市场营销的理解，对于销售更应该树立个人品牌？

作为一个做过十年销售的人员来回答这个问题。关于品牌，不能笼统地回答个人品牌重要还是公司品牌重要，因为在销售的不同阶段，我们的侧重点和目标都不一样，所采取的品牌对策也会不一样。

在销售的初级阶段，要重视“权威效应”的存在，善于运用公司品牌完成自我积累。

所谓权威效应是一种普遍存在的社会心理学现象，指的是说话的人如果地位高、有威信、受人敬重，则她所说的话就容易引起别人的重视，并使人相信话语具有正确性。权威效应在销售市场的体现就是，越是大品牌的商家，对质量把控越严，所获得的质量认证越多，就越能得到消费者的认可，而反过来，消费者越认可，这个品牌的影响力就越大，就越能在市场上吸引更多消费者。

初级阶段的销售，专业知识有限，往往人微言轻，既不懂销售的策略，也不懂销售的话术，一切都要从头开始学，根本无个人品牌所言。而大品牌产品销售，有系统的培训体系、完整的销售策略，以及完善的激励手段，对新进职工来说，是一种难得的学习和锻炼机会。

当然，大品牌的体系成熟，对销售员工的招聘要求也会相对严格，如果没有机会进入到大公司销售，是不是意味着没有机会呢？也不尽然，如果没有机会进入到顶级大品牌公司，就要尽量选择能力范围内最大的品牌，同样能学到相应的知识。

职场新人要怎么做才能成为大品牌中的一员？

首先，职场讲究“笨鸟先飞”，面对大公司激烈的人才竞争，职场新人一定要在面试之前就着手准备，深入研究公司的企业文化、产品特性、销售策略、对销售人员的要求等，努力向同行打听潜在要求，积极关注对方的招聘计划和联系方式，大胆自荐。其次，简历讲究“有的放失”，结合自身的优势确立个人的特性。根据调查报告显示，百分之九十的HR都对有鲜明特色的简历印象深刻，而那些看上去中规中矩毫无个性的简历，反而很难引起HR的注意和青睐，不过这里也要注意，有鲜明特色并不是指简历花里胡哨，而是指个人正面积极的心态或形象，别出心裁的言语以及与众不同的特长等，让人过目难忘，从而增加自己面试的机会。再次，面试中坦诚很重要，如果可以加上机智幽默则成功几率更大。希金斯在对众多面试者进行追踪调查后发现，那些令人愉悦的应聘者往往更容易成功，大家都希望能和让自己开心的人在一起，HR也不例外。不过机智幽默不代表油嘴滑舌，更不等同假大空，而是坦诚地将自己的观点通过诙谐的方式表达出来，不等于吹捧，二者有本质的区别。在销售的中级阶段，突破“跳蚤效应”，逼自己走出舒适区，慢慢建立自己的个人品牌

跳蚤效应指跳蚤调节了自己跳的目标高度，而且适应了它，不再改变。很多人不敢去追求梦想，不是追不到，而是因为心里就默认了一个“高度”。这个“高度”常常使他们受限，看不到未来确切的努力方向。作为人类，有什么样的目标就有什么样的人生。

中级阶段的销售，成功从初级阶段突围，在事业上有一定的积累，收入上也有大幅提升，职位大多出于公司的中高层，所以很多销售到了这个阶段就会慢慢处于懈怠状态，看不到未来的方向，不再有进取心，过早地定位了自己职场高度。

实际上，销售人员越到舒适区，越要保持警惕，很多职场人的中年危机都是发生在这个阶段。然而商场如战场，一旦出现松懈，就相当于给对手可乘之机，等待自己的将会是无法承受的职场之痛。

我们以牛根生在伊利品牌的经历来分析这个阶段努力的方向。

牛根生初进伊利，是从洗瓶工干起，半年后，牛根生被提拔为测评组组长；后来，厂里搞承包制，牛根生冲上去承包了一间加工车间。此后，靠着苦干加蛮干，车间当年扭亏为盈，牛根生被破格提拔为销售经理。尽管晋升高位，但到了30岁而立之年的牛根生，深怕自己跟不上这个时代、升职受学历限制，于是他选择了自考，工商企业管理专业。40岁拿到自考的本科学历，加上工作上的优异表现，牛根生升任伊利集团生产经营副总裁。

从洗瓶工——测评组组长——销售经理——集团副总裁，牛根生的经历代表着绝大部分草根销售的成长历程，凭借吃苦耐劳做到中层，只是大部分人做到销售经理级别就停住了脚步，而他则逼自己一直成长。所以到中层之后我们应该为自己的品牌做哪些准备呢？

要沉得下心来继续深入到一线销售，努力发现实际销售过程中存在哪些尚未解决的问题和痛点，不断细化直至解决。此时深入一线有哪些好处呢？第一，从专业的角度发现产品以及营销过程中存在的问题，同时观察竞争对手的反应，掌握决策的先机，树立自己的专业形象；第二，在深入一线销售的过程中与一线员工打成了一片，想员工所想，急员工所急，能从根本上帮他们解决实际销售中的问题，从而树立了自己的人格形象；第三，在帮助员工的同时，员工也会投桃报李，忠心耿耿地追随自己，为自己积累了充足的人才储备，为后期自己的成长建立坚实的人才基础。一定要向上进取，抓住一切机会进行充电，完成专业知识的储备。俗话说得好“活到老，学到老”，世界上唯一不变的事情就是变化，所以一定要保持良好的学习心态，善于发现自己 的短板和不足，然后想办法去弥补和克服。一个德高望重的领导都有孜孜不倦地进取心态，对员工的激励效果事半功倍，这也是间接在树立自己的口碑和威望，给团队十足的信心。

所以，中级阶段的销售一定不能放弃深入一线和自我成长，很多销售的职场之路止步于中层，也正是缺乏这两方面的积累，躺在舒适区的同时为自己埋下了深深的中年危机。

在销售的高级阶段，运用“光环效应”，将个人品牌打造成开辟疆土的法宝，创造属于自己的公司品牌。

光环效应又称晕轮效应，它是一种影响人际知觉的因素。这种爱屋及乌的强烈知觉的品质或特点，就像月晕的光环一样，向周围弥漫、扩散，所以人们就形象地称这一心理效应为光环效应。

销售的高级阶段是“后伊利时代”的牛根生，是“后阿里巴巴时代”的马云，是“后腾讯时代”的马化腾，于他们而言，公司品牌早已不是自己的标签，相反，因为他们自身的传奇经历，以及在职场中长期积累的口碑，早已赢得了大众的关注和信任，自身的光环足够他们创建更多的行业顶尖品牌，他们要么不出手，出手必定是行业巨头。

对于我们普通人而言，虽不能在行业内“翻手为云覆手为雨”，但打造属于自己的公司品牌还是戳戳有余。

比方我在做外贸的时候，身边就有一位销售高手，不仅深谙各种销售技巧，对产品质量的把控也是熟记于心，所以每次的销售冠军都非他莫属。到了某个阶段，当他发现自己在公司的发展进入瓶颈期后，便果断辞职，花了几年时间考察新供应商，注册了自己的外贸公司，将手上整合好的供应链做后盾，由于他之前在公司积累了相当多的客户和很专业的口碑，所以，外贸公司第一年就有盈利，第二年便进入高速发展阶段，而他也完成了从打工到创业的蜕变。

由此可见，相比建立个人品牌而言，创立公司品牌难度反而更小，因为有了人才的积累，有了专业的铺垫，有了客户的支持，只要供应商挑选得当，运营新品牌更像是水到渠成的事。对于大部分销售而言，重新建立一个工厂似乎不太现实，那么挑选供应商就成为重中之重。

如何考察一个公司是否具备打造品牌的能力，我们从以下几个维度去考察；

1）、看老板对待质量的态度。产品的质量是一切销售的基础，否则，一切销售策略都为“0”.一个合格的供应商首先一定要具备质量高于一切的意识。碰到问题不推诿、不找借口、更不会以“行业内都有这个问题”作为理由拒绝改进生产过程中出现的质量问题。而是积极地寻找问题，探索解决的方法，直至把事情做到极致。

2）、看老板是否具备服务意识。服务意识是一个企业的生存之道，如果产品质量决定一个公司能否生存下来，那么服务意识则决定这个公司能够存活多久。一个合格的供应商一定会重视员工服务意识的培养，确立“客户至上”的服务理念，并且在实际工作中身体力行，在客户有问题时及时解答，客户有投诉时立马改进、客户有需要时风雨无阻，如此，才能赢得客户的长久支持。

3）、看老板的个人品格是否过硬。比如是否诚信、是否忠诚、是否具备先进的管理理念等。老板的人品关系着后方的稳定，而管理模式决定公司的发展模式，只有具备先进科学管理意识的老板，才能充分调动员工的积极性，才能在员工中建立自己的口碑和微信，才能做到言必信行必果，企业和员工才会进入良性的发展状态。

一个企业只有具备了其中的一两点，都能具备合格的供应商资格，稍加磨合之后，就是一个忠实的合作伙伴，打造成品牌也就指日可待。

综上所述，是销售在各个阶段对树立个人品牌和公司品牌的侧重点，每个阶段有不同的任务，对个人也会提出不同的要求。我们在树立公司品牌的同时也要注重个人品牌的积累；同理，个人品牌的成功又能反哺公司品牌，二者相辅相成，互相成就。但有一点需要强调，不论是个人品牌还是公司品牌，二者都必须建立在诚实守信的基础上，一旦脱离诚信的轨道，再大的品牌也会顷刻崩塌，造成无法估量的后果。

新零售是什么？

自2016年10月，马云提出了新零售概念之后，关于新零售到底是什么样子，一直争论不断，众说纷纭。

我认为，新零售的概念其实从来没有变过。只不过在第一步就没搞定的情况下，下一步几乎无法构建。连第一步都跨不过去，新零售未来到底是什么样子，谁还能给出确切的回答呢？

为了描述新零售，我们先抛开新零售如何实现的问题。展望一下最完美的新零售模式有怎样的威力吧！

一、社会痛点背景分析

2017年，中国社会消费品零售总额达到36.6万亿，电商所占份额并不高。大多数的消费品还是通过传统销售渠道销售。大家可以看一看自己生活的周边，每天送到居民小区的物流快递的数量是不是远远低于周边社区门店的总销售量。

为什么会这样？

原因很多，终端配送费用过高，周期太长是非常重要的原因。例如，我要买一包卫生纸，通过电商采购，配送费用再低也要三元一件吧，一般也要第二天及以后取货吧。可是我可以直接到社区门店里随手购买，钞票和时间的综合成本其实并不高。

可以说，互联网电商和社区门店，在社会消费品零售领域各有优势，各有缺点。

1.互联网电商的优缺点。

互联网电商因为采购规模大，所以采购成本较低。但社区配送成本较高，缺乏社区门店的见面交流，购物体验肯定不咋地。

2.社区门店的优缺点。

社区门店随到随取，客户粘性高，复购率高，购物体验好。缺点是一般的社区超市，采购规模小，采购渠道复杂、成本较高，这方面大型连锁超市要稍好一点。另一方面，社区门店获利方式不多，服务模式较少。

如果互联网电商模式和社区门店实现充分的结合，那么两方面的所有缺点都可以完美解决。

二，初级新零售模式---互联网电商和社区门店模式的最简单融合

这里做一个假设，如果新零售模式完美实现了，那么产品的销售模式应该会有三种形态。

社区门店货架，一般主要存储一些快消品和一些流通比较快的产品备货。消费者可以到店直接购买，或通过移动客户端下单，等待社区门店直接就近送货。

如果消费者的订货，社区门店没有备货。社区门店则可以从城市中心仓库调拨货物过来，最迟第二天一早产品就可以送到社区门店，通知客户到店自提或送货上门。

如果消费者的订货，比较特别，在本地就没有存货。那么，在订单形成后，产品可以从厂家通过骨干物流配送到消费者所在城市的中心仓库，再借助社区门店配送渠道，直接配送到小区内，通知客户自提或送货上门。

三，新零售基本模式的优势分析

社区门店减少了库存，提高了产品流通速度，可以大幅扩大产品供应品类，坪效比必然大幅提高。社区门店实现了营业额增收。

原来单门独户的社区门店借助新零售平台形成的集团采购规模可大幅降低采购成本。一般来说相同产品在新零售社区门店的销售价格可比其他门店降低30%左右。这将直接带来城市社区门店行业的彻底洗牌。

一旦一个城市范围的社区门店体系实现了全面整合，这个配送渠道的成本优势，可能会直接击垮当地的快递物流产业。快递的城市内部配送成本基本在一件货（平均大约在1公斤以内）2元钱以上，而生鲜产品的配送成本基本在0.1元每斤左右。而且社区门店本身就具备冷藏设施，距离消费者基本在半径300米左右，所以未来最后1km问题将根本解决。至于无人机，无人车配送将事实成为伪需求，被彻底边缘化。

无人超市将以新零售社区门店卫星店的定位存在，依托就近的新零售社区门店，可以大幅降低无人超市的补货与运维成本。对一般的楼宇门前店也会构成强大的挤压能力。

这样一聊，大家应该知道新零售模式的未来有多可怕了吧。但这只是最初级的新零售模式。

四，关于新零售的杀伤力预测

当前的社会，社区门店体系的销售总额是远超过电商销售总额的。新零售模式的建立，未来总营业额将远远超过现有的互联网电商体系，必然会涉及到社会消费品零售的方方面面。如果新零售平台再采用免费模式，那么现行的所有互联网电商平台可能全部被挤垮。（我总感觉，未来的新零售模式可能是一家独大，这是实现社会资源最有效配置的最佳选择）

新零售模式对社会物流配送资源的整合是非常深层次的。产品配送将从现在的分散无序，转向彻底的有序规范化运营。借助大数据技术，社会综合物流配送成本将进一步下降，整个现存的社会化物流配送体系可能面临全面洗牌。

社区门店行业将从主营产品销售，慢慢的向社区综合性服务中心模式转化。在提供简单的产品销售与配送服务之外，还可以提供更加人性化、定制化的服务，这是以前纯互联网平台难以实现的。例如对消费者进行人体尺寸扫描，远程定制服装；产品最近现场的退换货服务等等。

以社区门店日常经营为基础，新零售平台的获客成本几乎可以忽略不计。社区门店的产业推广可以借助厂家产品推广同步进行，同时，利用厂家产品推广成本，可以实现新零售平台与消费者的充分互动。这为未来构建线上线下充分融合的社交平台提供物质基础。大家知道，人是有社会属性的。当前的互联网社交APP都缺乏线下的实体互动。而以社区门店为支点，结合新零售平台宏观数据建立的全新互联网社交模式，与现在社会极度缺乏的社会化体育、娱乐等活动相结合，可能会带来国民生活方式的剧烈升级转换。这种升级转换带来的社会娱乐业、体育产业等第三产业模式的蓬勃发展，也同时可以消化因新零售模式提高效率造成的社会富裕劳动力。在这种态势下，现在的主流互联网社交模式可能很快会被边缘化，而且是不可逆的降维打击。

新零售模式最大的未来想象空间，其实是新零售模式对产品销售端的掌控反向对生产端信用体系的建立起到核心支撑作用。这是完全符合国家供给侧改革宏观目标的。新零售体系有可能成为，中国未来整个国民经济升级发展的核心支点之一。

五，新零售的最大难题就是第一步怎么走？这是个很让人抓狂的难题。就是如何解决社会化配送渠道的整合难题？

2016年马云提出新零售概念后，率先提出了要打造30万家天猫小店的口号，京东紧跟要做300万家社区便利店。开这些店为什么？就是要抢先在社区布局，抢先建立社会化配送渠道。后来大家发现，新零售模式要求的是每天配送的社区配送体系。而当前的社区门店行业，本身已经竞争激烈，如果要在每一个社区跟前，新开一家经营非常好的，天天能配送到位的社区门店，其实难度是非常高的。据我了解，很多大型连锁超市对于哪个社区能设点，不能设点，选择是非常非常慎重的。

这样一来，新零售概念似乎走入了一个死胡同。新零售模式如果解决不了社区配送资源的整合难题，那么基于新零售模式未来的所有构想都必然是空的。所以很多人对新零售模式难以突破感到迷茫，这也造成了现在社会上对于新零售概念到底是什么认识不清，猜测不断。

2018年前置仓电商的概念开始热炒。这时大家把目光重新定位在生鲜这一产业，大家开始认同配送渠道建立最好的载体是生鲜产业，因为只有生鲜产品的销售特性具备每天高频次消费与大批量配送的形态。

其实有个关键的认识被大家主观忽略了。新零售模式只有进入社区，才具备和线下社区门店模式真正实现融合。新零售模式的服务半径应该是300米。前置仓电商模式做到了3000米，还有2700的距离，这个距离很短，但是决定了一切。

现有的所有生鲜电商模式，目前还都不具备这种宏观整合能力。新零售的风口还没有被哪家巨头切实的抓住。

六，新零售模式实现的一个可能突破口-平价绿色蔬菜策略

这是一个超出所有人想象范围的构想。

我认为新零售模式的关键突破口。不在互联网行业内部创新，而在于农业的产业升级能够提供大批量、高品质、低价格的农产品，实现整个农产品行业的全面产品升级替换，及其必然带来的渠道整合，根本关键在蔬菜产业。因为只有蔬菜产业具备天天配送到社区的特性，而且蔬菜产业的体量足以支持独立销售渠道的存在。

我们花了几年的时间，解决了农户参与现代标准化蔬菜产品生产的难题。构建了一个，从农户快速，低成本实现生产环境标准化，生产管理标准化，质量管理标准化，到利益分配体系，建立了完整的商业模式。其核心生产转换模式，已申请国家发明专利。这个模式最明显的效果就是，可以让农户快速进入标准化蔬菜生产体系，其产品可以达到国家绿色标准，在社区门店即使按照近似普通蔬菜价格销售，农民仍然可以实现30%左右的毛收入增收。

农业生产是农民的事情，我们通过新零售平台只要能够获得大批量、高品质、低成本的蔬菜产品就可以了，让优质的蔬菜产品全面代替现在的普通蔬菜，利用蔬菜本身的能够自营的配送体系来实现社区配送体系的全面整合。

新零售模式平台的构建应该把关注点，从解决如何把消费者兜里拿出钱来，变为解决如何和农民一起实现可靠增收，这样才更容易一点。不管怎么说，大批量的达到国家绿色标准的蔬菜产品在社区门店里按近似普通蔬菜价格销售，应该不需要做太复杂的营销推广吧！

我非常坚信，这个模式就是新零售模式解决社区配送资源整合难题的核心突破。

今天就说这么多。如有兴趣请关注:神经刀2019，还有不少能打破人脑壳的观点与你分享。

怎样管理好销售团队？

干货｜如何从零开始组建一支好的销售团队

只要找到好的契机什么时候开始都不晚。如果你是初涉行销，不久后你就会发现你很难轻易得聚起一批完美的销售人员。商业的基础取决于销售团队，他们是你获得收益的根本。在创业过程中你负担不起太多的失误和失败的试验，所以如果你想要自己的生意越做越大，你就需要尽可能快地招募一支好的销售团队。有时候，也可以试着用一些积极的方法去达成这一目标。

以下就是我想跟大家分享的五种方法，让你能更快更好得搭建起一支自己的销售团队。

精挑细选

首先你需要在一大群候选人中挑选出你想要的销售人员。你可以在一些分类信息网站上发出公告让大家都知道，还可以在一些专业的社交网站上寻找一些存在可能的人并给他们发信息，让他们能很快知道你在招聘，让他们觉得你认为他们很适合这项工作。可以在发送的信息里包含一个自己的工作报告链接，这样如果他们感兴趣就可以点击去查看到一些细节。

开发成功的面试方法

你需要一个面面俱到的销售员。也许他们在之前的工作上做得很好，但可能你提供的工作会不太一样，所以你需要去了解你面试的候选人能否适应你的方式。可以随意找一些东西让那些候选人进行销售场景模拟，这样你就能看到他们思考问题的反应速度了。一个好的销售员一定是个多面手，而且充满活力、思路敏捷。

为你的团队成员树立清晰的目标

即使是最好的人选也无法在第一个月用他们的销售数据击出一记漂亮的全垒打。初来乍到，他们需要先适应，然后积累经验从而提升自己的销售技巧，越做越好。但你仍需要时刻留意那些销售数据，确保他们会呈现出上升的趋势。同时你还需要给你的员工树立明确的销售目标，并开发一套能衡量他们进展的体系，当然你给出的期望值应该清晰且合理，也不能操之过急，尤其是在前三个月，一家初创公司的职位总需要一个学习曲线。

让自己足够变通

如果在你的销售员中没有一个能达到他们的销售目标，你就应该去重新修订你的销售战略了。你提供给员工的帮助和他们自己的努力同样重要。有效地去沟通你们的目标，定期和你的销售人员坐下聊聊，向他们询问一些他们的问题和关注点。他们比你更了解他们的工作，如果在你的战略中有某个部分行不通了，他们可能会帮你想出更好的办法。问题也并不总是出在销售人员身上，有时也可能是你公司的标准方法真的需要进行调整了。

全面、经常性的培训

确定谁是那些执行工作做得最好的，和他们聊聊他们工作的方式，也许他们已经发现一种非常棒的工作方法了。你可以征求他们的帮助来培训其他员工，比如允许表现不佳的销售人员旁听电话,或与顶尖的团队成员参与角色扮演练习。要记住的是，每推出一种新的产品或服务，或者是修改升级了目前的产品或服务，你都需要一个新的培训会使你的销售人员去熟悉它。

当然，你也要牢记，行销的世界充满了激烈的竞争，不论你的销售数据看起来多漂亮，你的竞争对手过段时间也总会超过它。销售市场的形势总是不断变化着，而保持警惕并时刻准备好迎接随时可能发生的改变，是维持一个团队处在高水准的关键所在。

摆地摊有什么营销技巧？

身处广州商业城市，我们都喜欢去淘地摊。黄沙水产购海味，清平市场卖山珍。

服装、珠宝玉器、鸟类，花卉等等都是广州摆摊品类中最大最旺的。

广州是聚财地，天桥底，马路边，都有成行成市的地摊。地摊有几个特点，一是与市场形成互补，如：文昌路玉器墟，坐店和摆摊都是一个货源地，或依铺为据点，二手入货给上手赚点数。

二是天光墟，赶集心态，快出平卖。这是定时定客不定点的聚集，城管来赶，就是粤语说的“走鬼”。

广州地摊比较低调，生意人都在“闷声”发财，暗中较劲，最好的办法是货比三家，小心遇上“托”一时兴起买贵了。有的眼尖商人，能看准淘货人的心事动机，但他们不会摊与摊公开争客，而是暗示顾客，他可以出更低价出售给你。这是广州地摊主的销售智慧。

要成为成熟的摊主，“练摊”是非常必要的经历，比如：服装业，就有货批行，专门经货给初哥们练摊，教你看人看时看地段。学会依时移位迎客流。

农产品的前景如何？

我是烟台栖霞的苹果大樱桃种植户，中国苹果看烟台，烟台苹果看栖霞，栖霞苹果就在我们大柳家 唐家泊 一代。销路我还觉得还是要走电商。直接卖给收购商那是随行就市。电商可不同。你的产品得到消费者的认可，觉得好吃那就是你的回头客了。网购客户对口感非常重视，外观稍微有点瑕疵不是很在意，但一定要好吃。我是看了甘肃王大龙的视频，我也决定自己尝试一下。成不成不说，咱先试一把。有懂得的朋友希望您能指点一下。谢谢了。